突破医疗器械市场准入难题：四大核心痛点与企业的应对法则

在医疗器械行业，从产品获批到进入医院临床，常存在一个令人望而生畏的“死亡谷”。许多创新产品虽已取得注册证，却在此阶段折戟，迟迟无法实现商业化变现。为何证件到手，市场却依然难以叩开？天之恒将深入剖析市场准入的四大核心痛点，并探寻切实可行的破局之道。

痛点一、医保医用耗材编码（C码）申请——一步失误，影响全局

自2019年6月27日国家医疗保障局官网试运行“医保业务编码标准动态维护”以来，医保医用耗材编码（C码）在全国范围内的统一，标志着医用耗材市场进入“强监管”时代。C码作为耗材的基础管理信息，已成为产品参与集中采购、平台挂网、价格联动和医保支付的“身份证”，没有编码的产品几乎难以进入市场。C码的分类差异直接关系到产品定价与集采分组，在全国价格联动机制下，任一环节的疏漏都可能引发连锁反应。

为应对这一挑战，企业需采取差异化编码策略：一方面可通过材质或规格的差异化（体现在编码第11-15位）来凸显产品优势，但需注意集采常按前10位进行分组，可能存在区分度不足的风险；另一方面，针对创新产品，可尝试在三级分类（编码第6-10位）上寻求突破，尽管申请难度较大，但能争取更大的定价空间。更为关键的是，企业必须提前谋划，在产品注册前就深入调研各省收费目录及医保耗材分类政策，同时在产品命名与适应症设计阶段，就充分考虑与未来医保收费项目的匹配性，从而为市场准入奠定坚实基础。

痛点二、物价申请——日益收窄的通行路径

自2022年起，新增及修订医疗服务价格项目正式进入国家层面统一准入管理阶段。该工作由国家医保局主导，审核流程逐步规范化、标准化。这种“国家统筹、省级调控”的准入模式，给医疗器械企业的市场准入带来了更大挑战。

目前，新增医疗服务价格项目申请主要包括“试行申请”和“转正申请”两个阶段。企业需要在关键节点提前布局准入策略，并充分准备申报材料。项目经国家医保局审核通过后，可在医疗机构试行，试行期内各机构可自主定价，周期一般为两年。进入转正申请阶段后，国家医保局将依据成本测算规则，结合项目实际价值形成价格建议。

在具体操作层面，企业需系统准备以下材料：一是阐述技术创新的对比报告；二是包含成本效益分析的经济学评价；三是扎实的临床效果数据。价值论证应突出患者实际获益。若涉及高价项目，还须由医疗机构出具合理性与必要性说明，提供采购发票以证明价格公允性，并明确预测服务频次与适用场景。唯有构建起完整、严谨的价值证据链，方能在当前趋严的审批环境中成功获批。

痛点三、医保支付——在限制中寻求突破

随着DRG/DIP支付改革持续深化，医疗器械行业正遭遇显著挑战：高价器械普遍面临成本难以覆盖的压力，带量采购常态化推动价格下行成为必然趋势，而医保目录调整也日益聚焦于产品的性价比。在此现实困境下，企业必须主动调整生存与发展策略：一是推行差异化分组策略，凭借扎实的临床证据突出产品的独特临床价值，争取进入支付标准更高的分组；二是转变价值定价策略，积极规划自费市场布局，探索与商业保险合作的创新模式；最关键的是，应系统推进真实世界数据的收集与应用，通过临床实际使用数据验证产品的实效，为医保谈判提供坚实依据。通过这些策略，企业能够在新的支付环境下保持竞争力，并实现可持续增长。

痛点四、医院准入——最后一公里的攻坚

在医疗机构端，医疗器械企业面临三重现实阻力：首先，在严格的耗材占比管控下，临床科室对高价器械往往望而却步；其次，医生固有的使用习惯不易改变，新产品推广阻力较大；最后，科室对新产品的接受过程本身存在门槛。为突破这些瓶颈，企业需要采取多维度策略：一是做好价值证明，通过详实的对比数据突出产品的临床优势与卫生经济学价值，而非仅仅强调器械价格；二是提供完善的配套支持，包括全方位的医生培训与专业的临床支持团队；三是创新商业模式，积极探索设备租赁等灵活合作方式，并通过开展临床合作研究增强与科室的长期粘性。这套组合拳将有效降低科室的使用门槛，推动产品在临床端的真正落地。

四个维度相辅相成，共同构建了医疗器械产品完整的价值证据链，成为企业突破市场准入壁垒的关键支撑。如需进一步了解具体内容，可咨询天之恒公司。